保险

已经失效或正在失效的商业模式

人海战术代理人（失效时间：约 2020 年起）

曾经怎么赚钱核心逻辑不是「培养销售」，而是「把销售自己变成客户」。招进来一个新代理人，他会先给自己和家人买保单（业内叫「自保件」），再把亲戚朋友卖一遍（「人情单」），三到六个月后人脉耗尽、收入归零就自动离职，公司再招下一批。这个模式下，代理人本身就是一次性的获客渠道，只要增员速度快于脱落速度，保费就能持续增长。层级式的「基本法」佣金制度让上级从下级的业绩中抽成，进一步激励无差别拉人。

巅峰时有多猛保险代理人制度 1992 年由友邦保险引入中国。2015 年原保监会取消保险营销员资格考试，行业增员进入高涨期——代理人数量从 2015 年的 471 万人一路飙升至 2019 年末的历史峰值 912 万人，几乎每年百万级扩张；同期行业保费从 2015 年的 2.4 万亿元增长到 2019 年的 4.3 万亿元（来源：《2024 中国保险中介市场生态白皮书》，转引自中国经济网、央视网）。接近千万人，相当于每 150 个中国人里就有一个保险代理人。

怎么崩的：

• 2020 年：疫情让线下增员和面见客户停摆，同时经济下行让「找不到工作先来卖保险」的人群反而增加了低质量增员，但成交能力更差。代理人数量首次进入下降通道。
• 2021 年：单年减少 252 万人（来源：21 经济网 2026-05-20 汇总）。人脉池被前几年透支殆尽，新人已经卖不动。
• 2023 年：单年再减 240 万人，年末人身险公司营销员降至 281.34 万人，较峰值缩水 69.2%。
• 2023–2024 年：「报行合一」落地，佣金被强制压降。一位从业 8 年的代理人的说法是：以前卖一张 1 万元保费的重疾险首年佣金能拿 5000 元，现在最多 2500 元（来源：21 经济网 2026-05-20）。头部险企代理人平均月收入从 2019 年的 8000–10000 元降至 2025 年的 4000–6000 元。
• 2025 年 4 月：金融监管总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，规定缴费期 5 至 10 年的保单佣金发放时间不得少于 3 年，10 年及以上的不得少于 5 年，并建立佣金追索扣回机制。这一条直接杀死了「一个月吃一年」的现金流结构——新人再也无法靠首年佣金撑过前几个月。
• 2025 年末：五家上市险企代理人合计 133.34 万人，同比再降 3.7%（来源：证券日报 2026-04-13）。2026 年一季度 56 家人身险公司披露的个险营销员合计 212.6 万人（来源：国际金融报，转引自央视网 2026-05-22）。六年流失近 700 万人。

根本原因这个模式本身就是庞氏结构的销售版本。 它的保费增长依赖新代理人不断带来自己的人脉存量，而不是依赖代理人的专业能力持续开发新客户。当适龄人口里「还没被卖过保险的熟人」这个池子被抽干，模式就必然坍塌——和需求没了、政策收紧都无关，那些只是加速器。真正的判据是：当一个销售组织的主要产出来自「新增销售人员本人及其一度人脉」而不是「存量销售人员的重复成交」时，它的增长有明确的物理上限。

教训区分「渠道」和「人力」。人海战术把人力当渠道用，人力是会枯竭的；真正的渠道（银行网点、电商流量、场景入口）不会。另外看一个隐蔽指标：代理人的收入结构里首年佣金占比越高，这个组织越接近一次性透支模式。2025 年平安代理人人均新业务价值 8.04 万元（+17.2%）而人均月收入 9299 元（−10.5%）——产能升、收入降，正是这次出清的完整刻画：留下的人更能干，但整体分给销售的钱被系统性压缩了。

高预定利率理财险与利差损（失效时间：中国约 1999 年起，2023 年起再度上演）

曾经怎么赚钱卖一张几十年期的储蓄型保单，承诺一个固定的复利收益（预定利率），只要公司的投资收益率高于这个数，差额就是利润。在高利率年代这门生意几乎无风险——1996 年初，部分中国保险公司卖出的产品预定利率高达 10% 左右（来源：新浪财经、腾讯新闻关于预定利率简史的报道），而当时一年期存款基准利率是 10.98%，看起来完全覆盖得住。

巅峰时有多猛1999 年 6 月之前，中国险企可以自行设定预定利率。这段时间卖出的高息保单成了行业最沉重的历史包袱——2003 年高盛的估算是全行业利差损约 700 亿元（来源：新浪财经 2003-12-08）；媒体报道称 90 年代那批高利率终身寿险产品让中国平安「迄今为止还背负着高达 800 亿的利差损」。中国人寿在 2003 年上市前不得不把 1999 年 6 月 10 日以前的保单整体剥离给集团公司，才让股份公司的偿付能力达标。

怎么崩的从 1996 年开始，央行连续 8 次降息，一年期存款利率从 10.98% 一路降到 2002 年的 1.98%。保险公司卖出去的 10% 承诺是不可撤销的，而它能买到的资产收益率跌到了 5% 以下。每一张保单从赚钱的合同变成了每年确定亏损的合同，而且要亏几十年。1999 年 6 月中国保监会紧急把新单预定利率上限一次性下调到 2.5%，才止住了继续扩大。

日本演了同一出戏，而且死了更多人。日本寿险业预定利率 1985 年 4 月为 6%、1990 年 4 月下调至 5.5%、1996 年 3 月降至 3.75%，但日产生命自定预定利率为 8%、部分产品高达 9% 以上。1997 年 4 月日产生命破产，负债 2.1 万亿日元。此后 1999 年 6 月东邦生命、2000 年 5 月第百生命、2000 年 8 月大正生命、2000 年 10 月千代田生命与协荣生命、2001 年 3 月东京生命相继倒闭（来源：新浪财经 2023-05-23 复盘日本寿险破产潮）。七家寿险公司在四年内连续破产，唯一的共同死因是利差损。

根本原因负债的期限远长于资产的期限，而承诺是刚性的、市场是浮动的。 这不是经营不善，是产品结构本身的缺陷——你在 t 时刻用 t 时刻的利率环境定了一个 t+30 年才结束的价，中间任何一次利率中枢下移都是不可逆的亏损。而且这个模式有一个恶性正反馈：当同业开始降利率时，坚持高利率的公司短期内保费会暴增（客户都来买最后的高息产品），业绩报表更漂亮，管理层更有理由继续卖——它在崩之前的信号是「业绩特别好」。

教训这是全文最重要的一条。看到「锁定长期高收益」四个字，先算一下承诺方拿什么资产来兑现。 中国这一轮的复演就在眼前：2019 年起 3.5% 预定利率的增额终身寿险成为市场主力，2023 年 7 月降至 3.0%、2024 年 8 月降至 2.5%、2025 年 8 月 31 日降至 2.0%——三年三降，每一次降之前都伴随一轮「炒停售」（用「最后机会」的话术冲刺销量）。2024 年 9 月上一轮调整前，「炒停售」催化下 7 至 9 月人身险单月保费同比增速分别达 14.9%、52.8%、11.9%（来源：东海证券研报，转引自证券时报 2025-07-28）。每一次炒停售，都是在利率下行的通道里给公司多塞一批高成本负债。 2025 年 1 月建立的预定利率动态调整机制，本质上是监管终于承认「靠行政指令逐次下调太慢了」，改成自动挂钩——这是从日本和中国 90 年代两次教训中学到的制度补丁。

资产驱动负债 / 中短存续期万能险（失效时间：约 2016–2018 年起）

曾经怎么赚钱把上一个模式推到极端。正常保险是「先有负债，再去找匹配的资产」；这个模式反过来——先看中一笔资产（一家上市公司、一栋海外地产），再用高收益的万能险迅速募集资金去买。万能险名义上是保险，实际上是「保底收益 + 短期可退」的理财产品，客户通常一两年就退保拿钱走人。公司靠不断卖新保单来兑付老保单，同时把募来的钱压在流动性极差的长期股权和不动产上。

巅峰时有多猛2015 至 2017 年三年间，全行业中短存续期产品规模达 2.5 万亿元。安邦一家在 2015 至 2017 年上半年集中销售了超过 1.5 万亿元的中短存续期理财保险产品，资产规模峰值接近 2 万亿元（来源：新浪财经 2026-04-12《安邦终局》）。这笔钱被用来大规模举牌 A 股上市公司、收购纽约华尔道夫酒店等海外资产。恒大人寿则扮演了恒大集团的资金池角色，违规向地产业务输血。

怎么崩的：

• 2016–2017 年：监管连续出手限制中短存续期产品的规模和期限结构，切断了「借新还旧」的入口。
• 2018 年 2 月：原保监会依法对安邦集团实施接管，理由是违法经营行为严重危及偿付能力；保险保障基金注资 608.04 亿元。
• 2019 年：新设大家保险集团承接安邦人寿、安邦养老、安邦资管的核心业务，原主体留在原地。
• 2024 年：安邦进入破产程序，2026 年初司法程序审结（来源：新浪财经 2026-04-12）。
• 恒大人寿未经历长期接管，直接进入市场化重组，由深圳国资牵头设立海港人寿整体承接。

根本原因资产和负债的期限彻底错配，且这个错配是被故意制造出来的。 一两年就要还的钱，去买十年都变不了现的资产，中间的缺口只能靠新保费填。这在数学上等价于一个必须持续加速融资的庞氏结构——它唯一能活下去的路径是资产价格永远上涨且随时可以卖出，而这两个条件从来没有同时成立过。更深一层，这个模式的驱动力不是保险经营，而是用低成本获取控制权：保费是别人的钱，买回来的股权登记在自己名下。

教训识别信号有三个，任何一个出现都要警惕：第一，一家保险公司的保费增速远高于行业（安邦三年 1.5 万亿）；第二，它的主力产品客户平均持有期只有一两年，却被拿去做长期投资；第三，它频繁出现在举牌和并购公告里。 这三条同时出现时，你看到的不是一家保险公司，是一台用保单当融资工具的收购机器。2026 年安邦案的完整走完（接管—注资—新主体承接—旧主体破产清算）也确立了一条新规矩：保单是安全的，机构是可以破产的。「保险公司大而不倒」这个假设已经被官方证伪。

网络互助（失效时间：2021 年起，2022 年 1 月彻底终结）

曾经怎么赚钱不预收保费，改成「一人生病，大家分摊」——平台先垫付审核，然后把互助金按人头摊到所有会员头上，平台从中抽 8% 的管理费。对用户来说门槛几乎为零（不用先掏钱），对平台来说不需要保险牌照、不需要计提准备金、不需要偿付能力。这被认为是用互联网技术「复活」了保险最原始的互助形态。

巅峰时有多猛2018 年 10 月 16 日，信美人寿相互保险社联手支付宝推出「相互保」，上线一周超过 1000 万用户、半个月 2000 万、半年 5000 万，峰值用户超过 1 亿人（来源：维基百科「相互宝」词条、支付宝官方公布数据）。2019 年平台承诺年度分摊金额 188 元封顶，管理费从 10% 下调至 8%。2011 年就有的抗癌公社之后，最多时中国有 300 多家网络互助平台。

怎么崩的：

• 2018 年 11 月：监管认定「相互保」存在未按备案条款费率、误导性宣传、信息披露不充分三个问题，责令停售整改。支付宝将其改造为「相互宝」，不再由信美人寿承保、不再具有保险属性，变成蚂蚁独立运营的互助计划——这一步把它从一个受监管的保险产品，变成了一个没有牌照的类保险安排。
• 2019 年至 2021 年：分摊金持续暴涨。2018 年 12 月首次分摊只有 3 分钱，到 2021 年 12 月单期分摊突破 7 元——三年涨了 200 多倍。以老年防癌计划为例，2020 年 5 月第 1 期人均分摊 19.44 元，比 2020 年 1 月第 1 期的 9.78 元涨了 98.77%。
• 平台试图止血：2019 年 4 月把轻症甲状腺癌、轻症前列腺癌的最高赔付从 10 万降到 5 万，同年 12 月直接移出赔付范围；2020 年 6 月推出「入门版」限制年度分摊上限。但每一次收紧保障，都在赶走还愿意留下的健康用户。
• 2020 年 9 月：银保监会打击非法金融活动局发布研究，明确相互宝、水滴互助等网络互助平台属于非持牌经营，存在风险。
• 2021 年：美团互助、百度灯火互助等接连关停，行业出现关停潮。相互宝用户在年初出现负增长。
• 2021 年 12 月 28 日：相互宝公告将于 2022 年 1 月 28 日 24 时停止运营，剩余分摊由平台承担，测算平台需额外承担约 24.7 亿元责任。

根本原因逆向选择加上后付费机制的双重致命组合。 保险的正确顺序是「先精算定价、先收钱、再承担风险」，靠事前的健康告知和核保筛掉高风险人群。相互宝是「先承担风险、事后摊钱」，健康的人随时可以点一下退出而不受损失，得了病的人绝不会退出——池子里的风险浓度只会单向上升。分摊金上涨 → 健康人退出 → 剩下的人风险更高 → 分摊金涨得更快，这就是死亡螺旋，它不是运营失误，是机制本身的必然解。合肥工业大学案例研究把这个现象概括为无法解决的「劣币驱逐良币」。

教训凡是「不预先定价、事后按实际发生额分摊」的风险共担安排，都会走向死亡螺旋，除非参与是强制的。这条规律的适用范围远超保险——它同样解释了为什么社保必须强制、为什么美国 ACA 需要个人强制购买条款、为什么小区业主自愿集资维修基金总是收不齐。另一个教训是：一个模式如果只能在「没有牌照约束」的状态下跑通，那它不是创新，是在做监管套利，被纠正是时间问题。

车险高手续费返佣（失效时间：2020 年 9 月起）

曾经怎么赚钱车险产品高度同质化——同一辆车、同一个人，在哪家公司买保障几乎没差别。既然产品无法差异化，竞争就全部转移到价格上；但费率受监管管制不能明降，于是变成了手续费竞赛：保险公司给 4S 店、代销机构极高的手续费，渠道再把其中一部分现金返还给车主（返佣）。车主实际上是拿到了折扣，保险公司的费用率被推到极高。

巅峰时有多猛2020 年车险综改前，商业车险的附加费用率上限是 35%——意味着收 100 元保费，法定允许有 35 元不用于赔付。行业实际操作中，销售环节的手续费长期处于极高水平，返佣成为行业公开的「潜规则」。

怎么崩的2020 年 9 月 19 日，《关于实施车险综合改革的指导意见》正式施行，把商业车险附加费用率上限从 35% 直接压到 25%，同时重新测算了基准纯风险保费。改革实施一个多月后，车均保费降幅 27%、平均手续费下降约 20%，部分财险公司商业险保费下降接近 40%（来源：中证网 2020-11-11）。此后「报行合一」在车险领域长期执行，2025 年人保财险车险费用率已降至 20.9%、同比再降 3.3 个百分点（来源：中国人保 2025 年年报摘要）。2025 年 9 至 10 月，金融监管总局把同样的治理逻辑扩展到非车险领域，发布《关于加强非车险业务监管有关事项的通知》，推行见费出单、报行合一。

根本原因这不是需求消失，也不是技术替代，而是监管直接改变了利润的分配规则。原来这块钱（保费的 10 个百分点左右）在渠道手里，现在被移到了保险公司的承保利润里。证据非常干净：2025 年三大财险公司承保利润分别增长 75.6%、96.2%、81.0%，而保费收入分别只增长 3.3%、6.6%、0.1%（来源：证券时报 2026-04-11）——保费几乎没涨，利润接近翻倍，钱只可能来自成本结构的重新切分。

教训当一个行业的产品彻底同质化、且价格受管制时，竞争一定会转移到渠道费用上，最终整个行业的超额利润会被渠道拿走。这个规律在车险、在银保、在药品流通、在家电分销里反复出现。它的终结方式通常也一样——监管介入切断费用竞赛，而不是某个企业靠经营能力胜出。所以判断这类行业时，要盯的不是哪家公司更强，而是监管什么时候会动手，以及动手后谁的成本结构最能受益（答案通常是市场份额最大、直销比例最高的那家）。

惠民保「人人同价」的普惠模式（正在失效：约 2024 年起）

曾经怎么赚钱由地方政府背书、保险公司承办，一年几十块钱、不限年龄、不限健康状况、不问既往症，报销医保目录外的大额医疗费用。逻辑是靠政府信用换取超大规模的参保基数，用大量健康人的保费补贴少数患病者，同时给保险公司带来低成本获客和城市级的用户数据。

巅峰时有多猛这是中国最快铺开的保险产品之一。2021 年参保增速高达 150%，截至 2025 年 7 月累计参保约 1.7 亿人次，累计推出 313 款产品（来源：虎嗅 2026-07-15《赔付压力下，惠民保开始精细化算账》）。

怎么崩的增速逐年下滑——2021 年 150%，到 2023 年只剩 6%（当年参保约 1.68 亿人次）。全国平均参保率约 18.9%，部分城市不足 10%；2026 年有地区参保率下降 15%。赔付端同时恶化：2023 年平均赔付率 78.83%，部分高参保城市超过 90%；部分城市年脱落率达 20%–30%。313 款产品中，截至 2025 年 7 月仍正常运营的只剩 202 款。

根本原因和相互宝完全相同的机制——非强制参与 + 无差别定价 = 逆向选择。健康的年轻人算得很清楚：我一年不看几次病，交这几十块钱是净支出，明年不续了；而有既往症、正在治疗的人，无论涨到多少钱都会续。每退出一批健康人，风险池的平均风险就上升一档，赔付率跟着涨，公司只能收紧保障或涨价，又逼走下一批健康人。业内直接称之为「典型的死亡螺旋前兆」。惠民保之所以比相互宝活得久，只是因为政府背书降低了健康人的退出速度，但它没有改变机制。

教训注意「正在失效」和「已经失效」的区别，前者更有价值。 惠民保的应对方式恰恰指明了唯一的出路——2026 版产品从「人人同价」转向按年龄、版本、既往症分层定价（最低 19 元到 299 元多档），并引入「连续三年无理赔免赔额降至 1 万元」这类留住健康人的激励，同时把历史理赔超 1000 元纳入既往症认定。这些动作的本质是「重新变回商业保险」——用差别定价把逆向选择关回笼子。一个普惠产品要活下去，最后必然要放弃普惠的形式；能不能接受这一点，决定了它是转型还是消亡。