职业教育与考证培训

已经失效或正在失效的商业模式

"不过全退"协议班 + 学员贷（失效时间：约 2021 年起）

曾经怎么赚钱学员和机构签协议——考不上全额或大部分退费。因为有"对赌"性质，协议班收费通常是普通班的数倍。机构先把钱全额收进来，在考试出分前的 6—12 个月里，这笔钱可以自由使用；出分后按约定退还未通过学员的学费。本质上机构卖出了一份看跌期权：收 4 万元保费，承诺"考不上就赔 4 万"。只要真实通过率高于定价时假设的通过率，就赚。为了让付不起全款的学员也能签，机构还引入了"学员贷"——学员向金融机构贷款交学费。

巅峰时有多猛中公教育 2020 年营收 112.02 亿元、同比增长 22.08%，归母净利润 23.04 亿元、同比增长 27.70%，市值峰值 2600 亿元（来源：36 氪，2026 年 7 月）。2021 年总收款高达 204.35 亿元，培训 384.9 万人次。协议班占比常年在高位：2017 年 72.7%，2018 至 2021 年维持在 74%—78%。2021 年前三季度，超过 83% 的协议班学员选择 1—5 万元的班型，超过 11% 选择 5 万元以上的班型（来源：21 世纪经济报道引深交所问询函回复，2022 年 6 月）。

怎么崩的：

• 2019 年退费率 44.14%，退费 74.2 亿元
• 2020 年退费率 46.54%，退费 100.1 亿元
• 2021 年退费率跳到 68.46%，退费 153.02 亿元——比当年 69.12 亿元的营收还多一倍多；退费人次 162.1 万，占培训人次的 42.1%
• 采用学员贷模式的班次，退费率更是从 2019 年的 68.46% 升到 2021 年的 82.94%
• 2021 年营收 69.12 亿元、同比下滑 38.30%，归母净利润巨亏 23.70 亿元；2022 年再亏 11.02 亿元；2023 年亏损逾 2 亿元
• 2022 年 4 月，公司因涉嫌未按规定披露关联交易被中国证监会安徽监管局出具《行政处罚决定书》
• 退费挤兑延续至今：2025 年 6 月 30 日待退费负债 4.82 亿元，2025 年底 5.08 亿元（2024 年底为 5.8 亿元）。学员被告知只能每月退 500 元或 1000 元，或在指定商城"以物抵债"——一款近十年前发布的平板电脑商城标价超八千元，其他电商平台仅一两千元（来源：中国新闻周刊，2025 年 12 月；信网/澎湃，2026 年 6 月）。黑猫投诉平台上与中公退费相关的投诉超过 3800 条
• 市值从 2600 亿元跌到 117.2 亿元（2026 年 7 月 10 日），缩水约 95.5%

根本原因不是需求没了，是这份"保险"的费率算错了，而且错得系统性。退费率的分母是报名人数、分子是落榜人数。2021 年之后，公考报名人数从 157.6 万（2021）一路涨到 341.6 万（2025），但招录人数没有同比例增加——2025 年国考招录 3.97 万人（来源：财联社，2025 年 9 月）。通过率是被报名人数稀释的，机构再努力也拉不回来。中公自己在问询函中承认：退费率高增长与协议班高退费班次占比上升有关，"招录人数没有明显增加，通过率提升难度加大"。更致命的是，机构在通过率下行时反而加大了高退费班次的推广力度并增加学员贷的使用——因为高退费班型对销售最好卖。这是典型的"用未来的负债买现在的增长"。

它和保险浮存金的差别在于资金去向：保险公司把浮存金投向可变现资产，中公把它投向了不可逆的沉没成本——1600 多个直营网点、1.8 万余名师资、4.5 万余名员工。当新收款增速低于历史退费到期速度时，没有回头路。

教训任何把"不确定的结果"承诺成"确定的退款"的商业模式，本质是在卖保险，就必须按保险的规矩管理——精算费率、提取准备金、隔离浮存金。用培训机构的思路去做保险生意，注定爆雷。反过来说，识别这类风险有一个非常简单的先行指标：看合同负债和退款负债的增速是否快于收入增速。

值得注意的是，协议班并没有消失，只是变形了。2025 年国考前，广东某地中公销售人员仍在推销 29980 元的协议班，笔试未过、未进入面试或未被录用均可全额退款；一些地方小机构也在卖类似产品（来源：中国新闻周刊，2025 年 12 月）。行业内更健康的变体是"先交后付"型——学员先交 5800 元，笔试通过后再补交 20000 元（来源：21 经济网，2025 年 5 月）。同样是对赌，现金流方向反过来了，风险就可控了。

用天量预收款支撑激进网点扩张（失效时间：约 2022 年起）

曾经怎么赚钱协议班的收款和退款之间有半年到一年的时间差，这笔"浮存金"规模巨大（2021 年中公收款 204 亿元）。用它开新网点、招老师、扩地盘，网点越多招生越多，招生越多浮存金越大——这是一个看起来能自我加速的飞轮。

巅峰时有多猛中公教育直营网点超过 1600 个，师资 1.8 万余名，研发团队 3000 余人，员工总数超 4.5 万名（来源：36 氪，2026 年 7 月）。

怎么崩的2021 年退费额超过营收两倍，飞轮反转。此后是长达五年的资产负债表修复：

• 2024 年营收 26.27 亿元、同比下降 14.89%，靠"全面缩减非必要开支"扭亏——营业总成本同比降 18.88%，销售费用降 20.04%，管理费用降 19.89%，净利润 1.84 亿元，毛利率提升到 59.66%（来源：证券时报，2025 年 4 月）
• 但同年财务费用高达 1.99 亿元、同比增长 94%，超过了净利润总额；抵押借款余额 5.55 亿元，同比减少 40%；因与银行机构发生支付协议纠纷被提起仲裁，涉案金额近 6 亿元（来源：21 经济网，2025 年 5 月）
• 2025 年营收 22.37 亿元、同比下降 14.84%，净利润 4889.14 万元、同比下降 73.38%；期末货币资金 7774 万元，短期借款加一年内到期非流动负债 8.19 亿元，流动负债超过流动资产 37.41 亿元，流动比率 0.057，未分配利润 -5.74 亿元，资产负债率 86.69%，当年利息费用 1.32 亿元为净利润的 2.7 倍（来源：新京报/腾讯新闻，2026 年 5 月；36 氪，2026 年 7 月）

根本原因预收款不是自有资金，把它变成砖头和人头，就等于用短期负债做了长期投资。这是最经典的期限错配。行业景气时无人在意，行业一旦转向，负债的刚性和资产的不可变现同时暴露。

教训判断一家预收费公司是否危险，只需要问一个问题——"如果明天新签单归零，这家公司还能撑多久？"如果答案取决于新收款，而不是取决于账上的自由现金，那么它已经在裸泳。中公 2025 年经营现金流净额 4.22 亿元、2026 年一季度 1.52 亿元，仍要用来偿还历史退费，这就是答案。

培训贷绑定的成人技能培训（失效时间：约 2023 年起，2025 年监管收紧）

曾经怎么赚钱学员付不起 2 万元学费？没关系，签个"分期"就能上课。机构当场从金融机构拿到全额学费，学员背上贷款。对机构来说，这等于把"客户没钱"这个最大的转化障碍消除了，客单价可以随便往上抬。更激进的玩法叫"招转培"——以招聘为名吸引求职者，面试后告知"技能不达标"，诱导其贷款参加培训。

巅峰时有多猛这类模式没有集中的公开数据，但从投诉规模能看出体量：黑猫投诉平台上"培训贷"相关投诉 31750 条、"先学后付"相关投诉 18298 条；2025 年上半年全国教育培训服务投诉 44126 件，同比增长 43.7%（2024 年同期 30712 件）；金融服务类投诉 7564 件，占比从 0.24% 上升至 0.76%（来源：中国消费者协会，2025 年 8 月）。

怎么崩的：

• 2023 年 12 月，上海地方金融管理部门公开发文提示"培训贷"风险
• 2024 年 9 月，金融监管总局山东监管局发布"培训贷"陷阱风险提示，点名虚假承诺、捆绑贷款、高额费用与隐性消费
• 2025 年，人力资源社会保障部、中央网信办、教育部、公安部、市场监管总局五部门联合开展清理整顿人力资源市场秩序专项行动，明确打击"招转培""培训贷"
• 2025 年 8 月，中消协点名"先学后付"实质诱导分期贷款，要求培训机构强化告知义务、提供书面风险提示，在取得消费者明确授权前严禁办理贷款

根本原因这个模式的收益来自把学员的支付能力约束用金融杠杆解除，但它同时把"教学效果不好"的后果转嫁给了不知情的学员和金融机构。它不创造价值，只转移风险。当消费者维权成本下降（黑猫、12345、集体诉讼）、监管明确要求书面授权和风险提示后，这个杠杆立刻失效。

教训当一门生意的增长依赖"让客户借钱买你的产品"时，它的真实需求规模一定小于它的账面规模。杠杆撤掉后剩下的才是真实市场。同样的机制在教育、医美、健身、租房分期上反复上演，几乎无一例外。

成人 IT 培训的"高价长周期 + 包就业"（失效时间：约 2019 年起，2025 年终局）

曾经怎么赚钱4—6 个月脱产培训，客单价两万元上下，卖点是"零基础转行拿高薪"。核心假设是 IT 行业人才缺口持续扩大、起薪足够高，学员愿意为一次性的职业跃迁付费。

巅峰时有多猛达内教育是"IT 培训第一股"，2019 年全年营收 20.51 亿元（2018 年为 20.85 亿元）（来源：界面新闻）。优路教育（工程、医卫、教师类考证培训）2020 年营收 15.59 亿元、净利润 2.86 亿元，拥有 200 多家全资控股分子公司（来源：百度百科词条引公开资料，2020 年）。

怎么崩的：

• 2018 年达内净亏损 5.92 亿元，2019 年净亏损扩大到 10.39 亿元、同比扩大 75.4%，公司归因于"成人教育课程的学生人数减少"
• 2019 年底出现财报"错报 9 亿元"事件，一度面临退市风险
• 2024 年 1 月，达内上市公司主体剥离 IT 职业教育业务，重心转向少儿编程（来源：经济观察网、多知网，2024 年 1 月）
• 2025 年 2 月，达内遭遇严重经营困难，创始人韩少云将成人 IT 培训业务转让给长水教育集团
• 2025 年 11 月，转型后的主体被曝裁撤中心、将部分员工强制调岗到"智慧中心"销售平板及健康产品，全国 200 余名员工受波及；少儿编程品牌童程童美多地校区"一夜跑路"，仅单个地区需退费总额便高达数百万元（来源：新浪财经，2025 年 11 月）

根本原因需求端的假设崩了。这个模式的定价基础是"培训后的薪资增量足以覆盖两万元学费"。当互联网行业进入收缩期、初级程序员岗位供给下降、大模型进一步压缩入门级编码岗位需求时，这个等式不成立了。而且这是一个无法通过降本增效挽救的失效——不是机构效率不够，是产品对客户的价值本身归零了。

达内还叠加了第二个错误：用一套人马同时运营成人 IT 培训和少儿编程。这是两个教学规律、运营逻辑、决策链条完全不同的业务，兼容的成本远高于协同的收益。

教训凡是"卖给学员一个职业结果"的培训，其生死不由培训机构决定，由下游劳动力市场决定。判断这类生意能否持续，不要看机构的招生数据和课程质量，去看目标岗位的招聘量和起薪走势——那才是真正的领先指标。

靠并购堆商誉扩张的民办高教（失效时间：约 2023 年起）

曾经怎么赚钱2017 年修订生效的《民办教育促进法》允许营利性民办学校上市，社会资本大举进入。新设学校获批门槛极高，于是并购成了唯一的快速扩张路径——尤其 2018 年教育部启动独立学院"合并转设"后，收购成熟学校可以一次性获得数万名在校生和一张办学牌照。中教控股 2017 年 12 月上市时仅有 3 所院校，2018、2019、2020 年分别收购 4 所、3 所、2 所学校。

巅峰时有多猛中教控股在校生规模从上市时的数万人扩张到 2025 年 8 月的 28.2 万人；股价峰值出现在 2021 年 6 月的 18.99 港元。7 家港股民办高教公司（中教控股、希教国际控股、中国科培、新高教集团、中汇集团、中国职业教育、中国通才教育）2024 财年合计收入超过 180 亿元、全部盈利（来源：36 氪，2025 年）。

怎么崩的：

• 截至 2023 年 8 月末，中教控股商誉累计 36.3 亿元，占总资产 10.1%；加上无形资产 48.4 亿元，两项合计占比高达 24%
• 2023 财年因一所中职院校计提商誉减值 3.9 亿元，股东应占溢利同比下滑 25.2%，绩后股价单日暴跌 18.5%
• 2025 财年商誉从 24.94 亿元进一步降至 9.09 亿元，"其他收益及亏损"录得 -18.50 亿元，非控股权益应占亏损 4.71 亿元，全年净利润仅 5.06 亿元、同比增长 0.8%
• 新高教集团亦出现商誉及无形资产减值亏损 4.6 亿元，原因是"其中一间收购学校客户趋势及偏好发生变化，因此下调该校预期收入"
• 头部公司普遍出现经调整归母净利率下滑：2024 财年中教控股、中国科培、新高教集团、中汇集团分别下降 4.0、3.0、1.6、0.4 个百分点（来源：国信证券《教育板块 2025 年中期投资策略》）
• 希教国际控股 2024 财年收入增至 37.32 亿元、同比增长 4.2%，但经调整净利 6.93 亿元、同比下降 20.76%；中国通才教育收益 3.31 亿元、同比增 2.5%，溢利 1.08 亿元、同比下降 21%

根本原因并购的估值假设是"在校生数和学费可以长期上行"，但两个前提同时松动。一是《职业学校办学条件达标工程实施方案》要求 2025 年底前达标（生师比、生均教学用房、生均仪器设备价值等硬指标），叠加就业率压力，行业进入高投入阶段，成本刚性上升；二是区域生源分化，部分被收购学校招不满。买的时候按高增长定价，现在增长没了，商誉就必须减掉。这不是"行业消失"，而是"用金融手段做扩张"这条路径失效——学校还在，学生还在，收入还在增长（中教控股 2025 财年仍增长 11.9%），只是靠买来的增长不再被市场认账。

教训看一家扩张型公司，商誉占总资产的比例是最好的体温计。超过 10% 就要问：这些商誉背后的资产，其现金流假设是否还成立？减值不改变现金流，但它诚实地告诉你，当年那笔钱花贵了多少。

靠线下大规模面授+名师体系的"重资产规模论"（正在失效，约 2023 年起）

曾经怎么赚钱认为教学点越多、老师越多、覆盖城市越广，招生规模就越大，单位成本就越低——用零售业的"规模经济"逻辑套教育。

巅峰时有多猛中公教育峰值时超过 1600 个直营网点、1.8 万余名师资。

怎么崩的中公的教训在前面已经详述。更值得注意的是新的竞争形态：中公在 2025 年年报中承认，"随着培训从业人员不断增加，叠加小红书、抖音、视频号等新媒体平台的普及，大量个人 IP 工作室及地方培训机构由此快速产生，市场加速两极分化"。粉笔在 2025 年年报中也表示，"小机构以低价竞争的手段对行业价格体系带来较大冲击，分流了一部分市场份额"（来源：财联社，2025 年 9 月；多知网，2026 年 3 月）。

根本原因教育的规模经济只存在于内容生产环节，不存在于交付环节。一个老师能教的学生数是有上限的，多开一个教学点就要多一份房租和一套人马，边际成本不降反升（新点的满班率低于成熟点）。真正有规模经济的是内容——一套教研可以无限复用，而这恰恰是短视频平台上的个人 IP 工作室最容易复制的部分。当获取"名师内容"的成本降到零，重资产网络的唯一价值就只剩下面授的场景和服务，而那部分的定价能力撑不起 1600 个网点。

教训在判断一门生意有没有规模经济时，要问"多服务一个客户的增量成本是多少"，而不是问"客户多了以后平均成本是不是低了"。教育行业的老板最常犯的错误，就是用后一个问题的答案去做前一个问题的决策。